东南亚金融危机使我国外贸出口形势持续低迷，尤其是亚太地区出口的企业受到更大的挫折。而以前同样依靠韩国和日本客商的双星集团，却不等不靠，成功地开拓了美国、欧洲、中东、南美等地的市场。

在出口形势严峻的情况下，双星集团上半年出口创汇仍达到1644万美元，出口数量比上年增长15.1%，尤其面向美国市场的出口增长明显。那么，它们的“秘诀”何在呢？

●  去市场找朋友

东南亚金融危机的出现，使双星人敏锐地觉察到国际市场形势的变化，在面向韩国和日本的出口额下降30%—40%的情况下，他们及时拿出应对措施，即：利用双星在国际市场上的知名度，力辟新径，扩大在美国的销售面，同时拓展欧洲、中东、南美等地的市场，化解金融风波造成的恶果。

找对了路，双星就采取多种措施向着目标努力。他们由以前的以组织生产为主转向抓市场、抓订单为主，通过参加各种交易会、展销会，广泛接触国外客商。仅今年以来，双星就发展新客户16家，争取订货量30余万双。

除吸引新客户外，双星人更加认识到只有练好内功，提高产品质量、服务质量和信誉度，才是留住这些新、老客户，扩大订货量的根本，在这方面，他们尤其注重完善自己。

●  向老客户挖潜

市场竞争是残酷的，然而，要在残酷的竞争中如鱼得水，却需要生产企业与客户之间的“绵绵情意”。喜新不厌旧，善于向老客户挖潜，双星尝到了甜头。

PSS公司是美国经销中低档鞋的大公司，仅在美国就拥有4000多家连锁店，在我国内地的合作伙伴达200多家，双星就是其最大的合作伙伴之一。针对形势的变化，PSS公司进行了内部经营战略调整，变以前的分散下单为集中下单，即对年生产量在200万双以上、退货率低、开发周期短、贯彻质量体系严格的生产厂多下单，并将选择5个厂家作为其核心工厂。

双星集团抓住PSS公司进行战略调整的机遇，把跻身核心工厂作为目标，从各方面提高竞争力。一是挑选精干的业务员配合老客户，规定对客户所有问题的答复都不得超过24小时。二是新产品开发周期缩短，提前交货。并将开发新产品、打制样品的周期从以前近3个月的时间，缩短至40天左右，最短的时候，25天之内就使新产品上线生产，不仅保证按期交货，而且还经常提前两天或一个星期交货，为PSS公司赢得了参与市场竞争的时间，使该公司业务人员非常感谢，不断追加订单。仅今年上半年，双星就与PSS公司做了近300万美元的买卖，比去年同期增长50%，以上。三是提高新产品开发能力，扩大占有率。今年，双星集团新开发女童、婴童、皮帮童等新品种6款，第一次吸引了PSS公司的童鞋部前来下单，订货量达到30多万双。四是提高产品质量，减少退货率。今年11月份，双星热硫化鞋出货商检255批次，商检通过率均为100%。在PSS公司的综合评定中，双星已连续13个月获得满分l0分。

●  靠高科技闯关

市场的特点就是永远都不千篇一律，同样，不同的客户，要求也不同。例如：美国的ESO公司是经销中高档产品的大公司，也是双星的另一主要大客户。

这家公司的经营一度比较被动，为解客户之难，双星就拿出了高科技的武器，替他们解决技术难题。双星拥有全国制鞋行业唯一的国家级技术中心，具有开发研制有自主知识产权的技术和产品的能力，使产品技术含量高，这是吸引客户的重要砝码。ESO公司的ES系列高档鞋，因工艺复杂难度大，从开发到上线生产，反复修改了20多次，双星的开发人员不厌其烦地耐心配合，直到令客户满意为止，同时，为提高竞争力，双星的技术人员建议改进大底结构，提高新产品的技术含量，降低成本，使每双鞋的价格降低了0.25美元，由于双星过硬的技术和良好的服务，争取到。ESO公司1000多万双的订单意向，使双星的出口有望实现淡季不淡。又如，出口日本的大头鞋新品种，样品鞋大底有一夹层使用的是热带地区所产的一种木制材料，供应不便，成本高，双星的技术人员建议使用替代材料，达到同样的质量要求和穿着效果，降低了成本，令客户非常欣赏。

●  请外贸找货源

今年以来，由于买方市场形成，鞋业市场降价竞争风起云涌，双星集团改变观念，采取拼量竞争的策略，不放过一个订单，不放走一个客户，从以前的一心向“洋”抓“洋客户”变成两面出击，双腿走路。

双星集团1988年就获得了自营进出口权，以前，国内外贸公司存在心理顾虑，认为双星不会与他们合作；同样也因为以前的市场形势好，外贸公司的订货量少，双星对其并不重视。今年以来，双星对市场进行了分析研究，本着广交朋友、互利互惠的原则，双星吸引了山东省外贸、青岛市轻工外贸以及江西省实体公司等单位。他们订货量虽少，一月仅七八万双，但双星一视同仁，保证质量保证交货期，以长期合作为目的，开辟了一条出口新途径。

市场竞争残酷无情，但是，双星人从实践中深深地感受到，只要不等不靠，真正以市场为导向，一切围着市场转，付出总会有回报。

(《市场报》1998.7.28)