卖断改制后，代理的积极性很高，都在向好的方向发展，都在提高。但是也发现了一些卖断改制后急待解决的新问题、新矛盾。比如，卖断改制后，代理商都想发财与资金、能力、素质不适应的矛盾；省级代理、综合品种代理的精力、财力不足与双星多品种大发展的矛盾；牌子有了，但产品档次上不去，产品形象上不去的矛盾；大商场进了，形象店建了，但服装发展不配套的矛盾；批发代理商加价过高，影响双星大发展的矛盾；试销产品、高档产品投放市场后，工厂和市场脱节的矛盾，等等这些新矛盾。如何抓好产品试销，解决工厂和市场接轨的问题。

一、认识抓好产品试销的重要意义

我们的优势产品高档硫化鞋与对手比有差距。在自己的连锁店，自己同自己比有提高，但是在大商场同对手比就很逊色，做冷粘鞋的南方大小品牌都卜了高档硫化鞋，他们的档次高，价位高，材料新，款式新，花色多，质量好，做工细，在大商场一摆就是一个系列，高档硫化鞋他们上的时间短，但发展速度快，提高幅度大。而我们的高档硫化鞋总的还是低价位、低质量、低做工、低材料，我们高档硫化鞋的优势正在逐步减弱，我们必须看到差距，看到危机，加大措施上水平、上档次，才能保持排头兵的位置，保持第一品牌的形象。

我们有了高档产品，有了新产品，也不会组织，不会推销，不会卖，高档产品没有卖出高档形象。在产品试销，新品种推销方面，工厂和市场脱节的问题必须引起我们工厂厂长、公司代理的高度重视，特别对新产品试销工作的重要意义，大家要从以下四个方面提高认识。

第一、要认识到，产品试销是同国际接轨的成功做法。我们出口接单，多数都是从小批量的试销订单做起的，根据试销情况，再接大订单，大批量干，而且经常是最后的大订单同开始的试订单在花色上、款式上、号码上是有改变的，这就说明产品试销非常重要。我们提出名牌高级阶段的发展目标是创世界名牌，同国际接轨，我看同国际接轨，要先从做好产品试销接轨，按国际惯例去操作，按市场经营规律去操作。

第二、要认识到，产品试销是集团产品决策、价格决策的重要依据：小批量试销的目的是看市场反映，听客户的意见，包括款式、花色、号码、价位、楦型、消费对象等等，以便决定产品是不是大批量投放市场，需要改进哪些再投放市场，以什么价位，在哪个渠道，哪个层次的市场投，这项工作非常重要，是决策的依据，只有提供真实的试销信息，才能做出正确的产品决策。但现在看，从工厂到市场做的都不好，工厂把试销产品当做一般性的产品对待，认为反正试销品种量不大，卖的好坏对工厂生产起不了多大作用，因此不重视；市场代理更是不重视，生产高档皮帮硫化鞋的目的是将来要卖大商场的产品，却被摆在批发市场试销，对产品决策能起到什么参考价值？开发目的是高档次、高价位、高形象、高利润的产品，却同一般产品一样不敢标高价，对产品决策，定价决策也起不到任何作用。要认识到对产品试销这项重要工作不重视，不认真抓是不对的，是对集团经营决策不负责任的，试销产品本身量不大，但却可以起到大作用。

第三、要认识到，抓好产品试销是在市场上打主动仗，解决慢半拍，解决订货会心中无数，不敢冒险下单，解决严肃合同，解决一个季节推出产品太多、太杂、太乱，真正操作和驾驭市场的最好办法，是落实生产一代、储备一代、开发一代、研制一代“四个一代”开发方针的根本措施。过去是订货会前，工厂盲目仓促打样品，打的样品全部摆上，全部推出，是做鞋的和卖鞋的来选，有很大的盲目性；产品试销是提前让最终消费者穿鞋的来选，经过了市场检验，大家都心中有数，冒险下单也有了科学依据，减少了盲目性，降低了风险，提高了市场操作水平，实践证明产品试销是市场经营规律，是扭转当前生产经营被动局面的关键环节，这个环节抓好了，我们整个市场经营就会逐步进入良性循环，进入市场经济规范化的操作程序，就会从根本上解决影响和制约我们发展的一系列新问题、新矛盾。

第四、要认识到．我们有抓好产品试销的条件和基础。现在没搞好，关键是工厂这个源头没组织好，没有一套科学的程序和办法，没有对代理提出明确的产品试销要求，市场代理对试销工作不重视，不到位，不认真。遍布全国的大商场、连锁店零售网络是我们搞好试销的基础，我们双星有这么好的网络，应该最有条件搞好试销，只要工厂和代理把产品试销摆到经营工作重要位置，都认识到产品试销是搞好市场经营必不可少的工作，工厂和代理都有责任和义务抓好产品试销，我想搞好产品试销工作并不难，大家应该有这个信心。

二、抓好产品试销，当前要抓好七个方面的工作

l、各销售中心经理、工厂厂长、市场代理要亲自抓产品试销工作，亲自掌握信息，厂长和代理直接沟通情况，不能把这项重要工作简单化地让业务员去干。特别是各销售中心、各工厂要把产品试销纳入正常经营工作，不能当成负担。要制定专门的产品试销工作管理规定，从确定试销品种，到下试订单试销，到转人大生产，提出一套操作方法，使产品试销工作制度化、程序化，各工厂的管理规定和操作办法要报集团一份，综合管理部抓好检查落实。

2、工厂确定试销产品后，要根据试销目的，对承担试销任务的代理提出明确的试销要求。试销产品发出后，工厂要建立试销档案，跟踪市场销售情况，至少每周汇总一次，随时掌握试销信息，不能不管不问。为了做好产品试销工作，集团决定选择100家商场店中店和连锁店作为产品试销店，工厂可以根据不同产品的试销要求，指定全部店或部分店进行试销，同时要有专人同这些店经理直接沟通信息，掌握第一手资料。

3、试销产品的生产要由工厂试制车间来组织，现在工厂的试制组要扩大成试制车间。在组织方法上，开发部要把内外销开发分开，开发部主任要有专人到位分工负责抓试销产品的生产、推销、信息掌握，随时给厂长提出意见和建议。在机制上，开发人员和试制车间不能吃大锅饭，要进行承包，自负盈亏，要实行提成制，开发好的产品试销好，生产量大，创造效益大，开发人员一样可以重奖发财。

4、工厂在组织试销产品时，不能量太大，一个品种一般不超过1000双，但花色要全，要成系列，一个品种只搞一个花色达不到试销的目的。

5、试销产品原则上都是中高档产品，都要用名人商标，如试销不成功，再改成双星商标转人批发。

6、试销产品，代理可以先付50%货款，剩余货款，根据市场销售情况，由工厂和代理协商解决，试销产品在工厂不能有积压。

7、卖农村批发市场的低档鞋也可以组织试销，具体操作方法由工厂和批发代理商参照以上要求进行组织，卖批发市场的试销产品用双星商标。

（二OO二年十月十三日）