一、用推广典型的办法、现场学习的办法，在市场一线抓高级阶段和树新形象两大战略的落实，抓“进大商场、树新形象”这个重大战略决策的落实。

1、两大战略的目标是实现强双星、强名牌，是同国际接轨，创世界名牌。但是，两大战略和战略目标不是空的，必须有一整套具体的战略决策来保证才能实现。“进大商场，树新形象”是其中最重要的战略决策。要实现强双星、强名牌，同国际接轨，必须打专业牌，必须进大商场，必须研究高消费群体，必须开发和经营高档产品，必须占领高档市场。许多战区指挥和公司代理在认识上、思路上、信心上、措施上、方法上都存在很大差距，武汉公司进大商场的成功，说明进大商场并不难，卖高档鞋并不难，同国际接轨并不难。武汉公司作为集团市场一线进大商场，树新形象的样板，这次现场就是要通过推广他们的经验，来推动两大战略决策在市场一线的落实。武汉公司在进大商场，树新形象方面有六个方面的做法值得大家学习。

第一、要学习他们敢进大商场。

第二、要学习他们会进大商场。

第三、要学习他们在大商场里面会摆放产品。

第四、要学习他们高档产品敢标高价。

第五、要学习他们形成了一套专门为商场服务的规范有序的管理模式。

第六、要学习他们敢于在商场拼，敢于在销售额上争第—。

2、今年是贯彻两大战略迈大步年，要树新形象必须首先树立经营新形象，要迈大步必须首先解决经营这个主要矛盾，而且树立经营形象，解决经营主要矛盾。这次在武汉公司开会就是要抓典型，树样板，让大家现场学，推动两大战略在市场一线贯彻落实，推动市场经营新形象的树立。贯彻两大战略，树立经营新形象，向武汉公司学习：

第一、学习他们对集团的部署，对每一项工作都用心去做的精神。

第二、学习他们遇到任何困难都从自己主观上找原因、找问题，从来不强调客观，不怨天怨地。

第三、学习他们的团队精神。

第四、学习他们的大局意识。

第五、学习他们讲信誉、诚信经营的精神。

第六、学习他们抓管理的硬功夫。

第七、学习他们第一形象树立的好，表率作用发挥的好。

二、为什么要进大商场，怎样进大商场，怎样卖高档鞋，怎样占领高档市场，怎样树新形象，围绕当前影响进大商场的思想认识问题、心理素质问题、信心不足问题谈三点意见

1、认清三个规律，提高思想认识，这是进大商场，树新形象的前提。

第一、从国内外市场流通的规律来看，特别是发达资本主义国家走过的道路来看，商场的地位，特别是高档大商场的地位是连锁店等其他流通形式都代替不了的，这是客观事实：发达国家都有高档商场，高档商场卖的都是名牌，你不进高档商场就不是真正的名牌，双星既然是中国名牌，就必须进商场，双星既然是中国第一品牌，就必须进大商场，这是个规律，不是你想不想进的问题，而是必须进，除非你不是名牌。

第二、从名牌和名店发展的规律来看，名店要靠名牌发展，名牌也要靠名店发展，名牌和名店要想发展，谁也离不开谁，这也是规律。也就是说名牌要想发展不仅要进店，而且要进名店，不仅要进商场，而日．要进名商场、大商场、高档商场，而且牌子越响，影响力越大，知名度越高，进店的档次就应该越高，名牌的发展水平和进名店的档次是一致的。我们双星是从工厂起家创牌子的，在大众化、低价位为主的时候，从批发市场开始做，从建自己的连锁店、专卖店开始做，是对的，也是成功的，但现在产品上了档次，到了高级阶段，到了创世界名牌，同国际接轨的时候，就必须进商场、进名店、进大店，做杂牌可以不进，但做名牌必须进，这是名牌高级阶段发展的需要，是两大战略的需要，是名牌从低级阶段向高级阶段发展必须要走的路，不是你愿不愿意进的问题，这条规律谁也不能违背。

第三、从名牌自身价值体现的规律来看，名牌必须让消费者认可才是名牌，而消费者认可最好的体现就是在商场，高档品牌的形象就是体现在高档商场，如果我们的代理天天去忙乎搞批发，那不是名牌，更不是强名牌。现在耐克等世界名牌都进了中国各地的大商场，在大商场体现他世界名牌的价值，如果我们双星不进，消费者永远会认为我们比他们低，永远也不会认可我们是名牌。

2、战胜自我、提高心理素质，这是进大商场，树新形象的根本。

大家要看到，双星名牌进入高级发展阶段与低级阶段的最大不同，就是要在继续保持大众化、中低档、稳住80%穷人市场的基础上向大商场高档次发展，去争夺和占领20%的以贵族、富人、官员为代表的高消费市场，这是一个很大的变化。经营大商场，经营高档产品，研究高消费群体与搞批发、低价位是完全不同的两个经营思路，用批发卖低档鞋的办法、思路去进大商场，卖高档鞋肯定不会成功。我们的代理卖低档鞋的经营习惯、思维观念没有改变，心理素质不高，总是害怕，这是当前制约进大商场，树新形象的主要思想障碍和心理障碍，必须尽快解决。根据前段的经验教训，首先要解决“五个心理”，克服“三个怕”：

(l)要解决的“五个心理”是:

第一、不能用操作批发市场的心理来操作大商场。大商场管理规范，要求高，我们必须改变十几年在批发市场的操作办法来适应大商场的要求，进大商场，才能成功。

第二、不能用卖低档鞋的心理来经营高档产品。在大商场一定要组织一些高档产品，不能完全用低档鞋在大商场卖，也不能期望高档鞋像低档鞋卖的量那么大。

第三、不能用卖大众化市场的心理去研究、开发、占领高消费群体市场。对大众化市场，要低价靠量挣钱，但对已经客观存在的、拿100块钱当10块钱花的高消费群体，必须靠价挣钱。高消费群体，认品牌，认真货，花的钱要与我的身份、地位相称，同样的产品，标低价，他不一定买，标高价他倒可能买，这就是高消费群体的消费心理。
   第四、不能用我们懂鞋的、懂成本的心理去研究不懂鞋、不懂成本的人的消费习惯。

第五、不能用定大众化品种价格的心理去操作专业鞋等特色产品的价格。

(2)要克服的“三个怕”是：

第一、认为商场门槛高，要求高，怕进不去。

第二、认为我们的产品不行，怕标高价卖不动。

第三、认为大商场，店大欺客，对经营额要求苛刻，怕完不成经营额，“买单”亏损。

3、发挥优势，增强信心，这是进大商场、树新形象的保证。

一些战区、代理之所以进大商场的心理素质差，害怕，信心不足，主要是没有看到我们双星名牌自身的优势，不会去发挥这些优势，看别人什么都好，看自己什么都不好，长别人志气，看问题片面。在打仗的时候，必须全面分析敌我双方的优势、劣势，特别要看到自身的优势，发挥优势，鼓舞士气，增强自信心。我们进大商场的优势主要有：

第一、双星品牌的知名度，影响力在高层、在官员、在高消费群体中比较大，双星是中国鞋业第一品牌，这是优势，其他南方小厂不具备。

第二、双星是高中低档并举，六大鞋并举在商场卖，高中低档价位都有，适应的消费面宽，产品可以互补，这个优势谁也比不了。

第三、打专业牌，在大商场突出双星专业鞋高档次，是我们的优势，南方小厂还没有意识到，而且专业鞋没有淡季，体育专业鞋、劳保专业鞋、休闲专业鞋都有，我们专业鞋的款式、花色、用料都在提高。

第四、硫化鞋是我们的优势，特别是高档布胶鞋、休闲鞋，我们的花色、品种、款式、档次都达到了世界一流水平，在大商场中，包括世界名牌在内的任何品牌，都无法同我们比。

第五、我们是在经过二十年的努力，站稳了中国最广大的中低档市场的基础上，进人大商场参与高档市场竞争的，我们有中低档市场做基础，有集团雄厚的经济实力做后盾，来保高档市场、大商场的竞争，这是个优势，谁也比不了。

第六、我们许多特色产品有很好的卖点，像空调鞋、外气垫、纳米材料、起好名字等，这些卖点只要宣传好，都是优势。

第七、我20年来带出的这支队伍，形成的这套理论、企业文化、管理模式，是其他品牌所没有的，这是我们最大的优势。

双星进大商场的优势客观存在，双星的实力客观存在，就看你会不会用，用好了，我们会战胜任何竞争对手。进大商场，树新形象，对双星来讲，不是难事，只要敢进，就能成功。

（二OO二年一月二十九日）