集团举办出口工作培训班的目的和指导思想是：认真学习出口工作的双星市场理论，认真总结出口工作的经验教训，认真分析出口工作全国增长，我们下降的原因，认真研究出口工作抓住机遇，走出低谷，加快发展，再创辉煌的具体措施。通过培训班，重新树立双星出口工作的新形象；树立双星出口业务人员、骨干队伍的新形象；树立双星出口产品的新形象；树立双星出口质量的新形象；树立双星出口样品、开发的新形象；树立双星出口工作各部门团结一致，配合协调，一致对外的新形象，通过六个新形象的树立，加快出口工作同国际市场接轨的步伐，尽快实现名牌高级阶段的发展目标？

一、怎样看待当前的出口工作

对当前的出口工作，既要看到现实存在的问题，又要看到历史的原因，更要看到发展的希望。从以下三个方面来看待当前集团的出口工作。

1、2000年我们的出口工作已经滑到了最低谷。双星进入市场20年，出口工作对双星名牌的发展壮大发挥了重要作用，白1995年出口发展到最高峰，出口创汇达到5000万美元以后，出几工作一直在下滑，出口创汇一直在下降，这说明近几年我们的出口工作做的是不好的，而且下降的这5年，正是全国同行业出口增长的5年，这个反差，更说明我们出口工作存在的问题是相当严重的，是必须引起我们各级领导高度重视的。

2、2000年出口滑到最低谷不是一年形成的，是有历史原因的。

一是，近几年负责出口工作的主要领导人工作不到位，造成了出口工作连续下滑，长年被动。

二是，近几年我们在出口的主要战场、主要市场上没有发展，造成了去年跌人最低谷。

三是，近几年我们两种主要的出口产品硫化鞋、冷粘鞋没有发展起来，也是导致去年滑人最低谷的重要原因。

四是，近几年来集团出口工作的决策部署没有得到很好的落实，造成了出口工作的被动。

通过这次培训班，解决了主要领导、主要市场、主要产品的问题，解决了出口工作决策部署落实的问题，双星出口工作一定会有个大的发展。

3、2000年，外经领导班子调整以后，我们抓整顿、调整、理顺，是有成效的，整个出口工作在向好的方向发展。

一是从总体上，从去年下半年开始加大力度整顿外经出口、理顺配套关系、调整出口业务、协调解决出口工作中出现的各种问题，整个出口工作是在整顿中发展，在调整中提高，在理顺中前进的。

二是从领导上，外经部新的领导班子调整以后，一把手工作到位，牵头协调的意识、能力、水平都在提高，牵头作用、协调作用发挥的好。

三是从配套上，我们整个的配套水平在提高，这些部门在市场要求越来越高，工作难度越来越大的形势下，得到了锻炼，经受了考验，配套水平有了很大提高。

四是从配合上，从总工程师到工厂厂长、开发部主任、与出口有关的各单位对出口工作的支持、配合、协调是历史上最好的，这种双星精神，大局意识，连合资厂也不敢同我们比，感动了一批客户。

五是从客源上，通过外经部和各个厂做工作，我们的客户在增加，人气在长。

六是从意识上，大家对市场的认识，对以市场为标准的理解，对我们必须服从于市场，必须服务于市场，必须配合于市场的意识都在提高，大家认识到，我们必须服从市场，做国际市场必须同国际市场接轨，必须按国际市场的标准和要求去做，应该说这是我们最大的提高。

二、出口工作存在的问题

出口工作存在的问题是多方面的，主要是三大矛盾和七个制约我们发展的问题。

1、三大矛盾。

(1)最大的矛盾是对新材料、新技术、新工艺，认识的少，掌握的少，不理解，不会应用。特别是对硫化鞋和冷粘鞋结合，冷粘鞋的材料用在硫化鞋上，用冷粘鞋的工艺做硫化鞋，这些制鞋业新的发展趋势，新的东西，一遇到就无所适从，造成了被动。多年前我就提出了硫化鞋，冷粘鞋、皮鞋、注射鞋四鞋相互借鉴、相互渗透的理论，提出了整个鞋业水平要提高、要发展、要前进，必须走四鞋相互借鉴的道路，四鞋相互渗透的理论是双星市场开发理论的重要内容，实际从理论到操作我们都没有问题，对我们来讲没有什么神秘的。制鞋行业的新东西都是台湾和韩国搞的，现在台湾的工厂80%在南方，韩国的工厂60%也在中国，我们要想学习、了解、掌握制鞋业的新东西，在中国就可办到，并不神秘，对做鞋来讲，中国就代表了新材料、新技术、新工艺的世界最高水平，只要我们用心去做，在中国，什么样的新材料也能找到，什么样的新技术也能学到，什么样的新工艺也能看到。

(2)第二个矛盾是批量小，花色多，客户小，又分散。现在是买家把所有风险都给了厂家和商家，下单是对着口来，从厂家直接发货到商店，中间挣钱又不冒风险，今后大批量、大订单会越来越少，发展趋势是客户越来越多，越来越分散，订单越来越小，花色越来越多，尤其是加入WTO，欧洲市场开放以后，这个矛盾会更加突出，面对这个矛盾我们只能改变自己，提高自己，去适应市场，而不能改变市场，让市场适应我们。

(3)第三个矛盾是对价位低、质量高，时间紧，要求快不适应。我们现在的价位，现在的成本很不适应国际市场的要求，很多订单接不进来，就是因为成本降不下来，价位谈不下来，再加上现在市场、客户为了减少风险，减少自己的资金占用，给我们从下单到出货的时间越来越短，要求交货期越来越急，无论打样品还是大批量生产，都要求一个“快”字，对这个“快”字，我们的外经、工厂、开发、供应、模具配套等都很不适应，暴露出不少问题。

2、制约出口工作发展的七个问题。

(1)老观念、老思想、老办法、老框框、老设备，这“五老”制约我们出口工作发展。特别是制约我们去适应目前这些新东西，去适应目前这个新市场，我们每一个厂长、业务员、开发员及与出口有关的每一个人都要用新思想、新观念、新办法来解决出口中遇到的新问题。

(2)多年来，我们对出口工作的质量管理、成本控制、法规落实不能持之以恒的抓好，制约了我们出口工作发展。

(3)从厂长到业务员、开发人员、管理人员、到工程技术人员水平低、技术差，也制约了我们出口发展。特别是工厂、开发部、供应和外经这些出口各主要部门、主要环节的领导的综合指挥能力，对新事物、新东西的适应能力，对国际市场变化的反应能力都远远不能适应出口大发展的要求，必须尽快提高。

(4)淡旺季的生产组织协调制约我们出口工作发展。

(5)机械僵化的、老的传统的东西制约了我们出口工作的发展。特别是老设备对我们的制约更大，老设备到了该淘汰的时候了，传统僵化的老操作法也到了改变的时候了，只有这样，才能适应出口大发展。

(6)成本高，开发慢，配套不得力制约了出口的发展。

(7)出口工作的体制、机制也制约了出口工作发展。在集团总体国有体制不变的情况下，我们尽最大努力改革体制，转换机制，调整政策，实行承包提成，力求最大限度的调动大家的积极性，解决“为谁卖鞋”的问题，但由于各方面条件限制，这方面的改革始终力度不大，没有从根本上解决好，因此目前出口体制、机制问题仍然是制约我们出口大发展的主要矛盾。

三、怎样看待当前的出口市场和我们面临的局面

l、当前的出口市场有四个新特点。

(1)现在的出口市场是买家的市场。买家市场最大的特点，是买家把全部市场风险都转嫁给工厂，因为市场过剩，买家选择的余地、选择的空间太大，买家选择厂家的原则是，谁的价格便宜，谁的质量好，谁的服务好，谁能让我赚的利润大，我就给谁下单，就让谁干，这给我们提出了更高的要求，逼着我们必须尽快提高，尽快适应。

(2)现在的出口市场是开放的市场。随着中国加入WTO，作为鞋这种小商品必然出现两个方面的开放：一是对南方小厂开放，他们可以直接出口。二是对国外客户开放，外面的客户进来的也多了，在这种情况下，我们提前十几年享有进出口权的优势没有了，同南方小厂在一个起跑线上参与国际竞争，要想继续保持我们的领先地位，逼着我们必须尽快提高自己，适应这个开放的市场。

(3)现在的市场是全新的市场。科学技术和市场竞争正在推动着制鞋业的大发展，新材料、新技术、新工艺、新款式、新楦型、新模具已经广泛应用于制鞋业，面对这些全新的东西，面对这个全新的市场，我们只有用全新的思维、全新的办法去适应，才能成功，否则只有垮台。

(4)现在的市场是硫化鞋的市场。冷粘鞋在持续了近20年的高潮之后，明显下降，而硫化鞋不管在国内、国外都在抬头，特点是高档硫化鞋，这对以硫化鞋起家、靠硫化鞋发展的我们来讲，是一个很好的机遇，我们要认清规律，抓住机遇，加快发展。

2、关于我们面临的局面。

我们出口总的是处在一种被动的局面，要想从被动变为主动，需要付出很大的代价，需要全方位的提高。造成我们目前被动局面的原因主要有三个：

(1)从我们接的订单来看，有三种情况：一是台湾和韩国客户下到南方合资厂，人家不愿干的，小厂又干不了，保证不了质量的。二是南方合资厂能干，但要价高，中间商又想多挣钱，因此转给我们干，但价位必然降低，质量标准还要和南方合资厂一样。三是来的订单和样品都是市场上拿来我用的，都是人家的样品，拿过来后就要快，就要一次成功，就要抢在南方厂前面。客户对我们要求非常苛刻，这对我们既是坏事，也是好事，尽管我们累一点，辛苦一点，但可以逼我们上台阶，逼我们提高档次，逼我们提高水平。

(2)我们被动在不了解对手，不了解客户。我们对对手和客户都是一知半解，由于我们工作不扎实，由于我们的样品不能快、准、好的提供出来，走了一些客户，这种局面必须尽快改变。

(3)我们被动在现在所有出口产品的利润都是刀尖上的利润，成本下不来就没有利润，产量上不去就没有利润，我们现在整个出口就像走钢丝、玩老虎，不允许我们打盹，不允许我们失误，必须集中精力，不然就会掉下来。
   目前出口的被动局面是客观存在的，我们既要承认被动，又要有扭转被动的决心和毅力，我们要用双星人特有的拼搏精神把目前这种在残酷的市场、苛刻的市场下的压力变为抢时间、抢订单、抢市场的动力，做到主动开发市场，引导市场，占领市场，达到上台阶、上档次、上水平，从而把被动变为主动。

四、怎样搞好出口工作

树立出口工作的六个形象，要开创出口工作的新局面，要做到十六个转变。

1、要从出口大厂逐步转向出口强厂。全面提高和增强集团整体出口实力，提高和增强加入WTO后，全面参与国际竞争的竞争能力，面对国内外各种竞争对手，敢于竞争，敢于胜利。

2、要从出口工作长年徘徊不前逐步转向全面启动发展：全面树立双星出口工作的新形象，全面开创双星出口工作的新局面。

3、要从以低档鞋出口为主逐步转向以中高档鞋为主。全面提高产品档次，彻底改变国外客户对我们低价位、低档次、低形象的看法，重新树立双星出口产品以中高档为主、高中低档全面发展的新形象，通过中高档产品的出口，带动和促进集团整个技术管理水平尽快同国际市场接轨。

4、要从以硫化鞋出口为主逐步转向硫化鞋、冷粘鞋、注射鞋、皮鞋、布鞋、工作鞋、拖鞋、运动服装等多品种出口、多元化出口、全方位出口。发挥集团多行业、多产业、多品种的优势，抓住加入WTO的历史机遇，用好出口政策，实现双星各类产品、各行各业出口的全面发展。

5、要从来牌生产为主逐步转向以双星牌子出口为主。要通过努力，逐步提高双星牌子出口的比例，要选准市场突破口，加大名牌宣传和市场开发力度，在国际市场上创出双星世界名牌，真正掌握国际市场竞争的主动权，从根本上扭转出口的被动局面。

6、要从来样加工为主逐步转向自己开发、出样接单为主.根据不同国家、不同地区、不同市场的特点，有针对性地开发出具有双星特色的产品向客户推销，或者对客户的来样产品加以改进，向其他客户推荐，彻底扭转单纯依靠客户提供样品来样加工，价位低，竞争激烈、不挣钱的被动局面，走出一条自己掌握命运，靠自主开发，靠我们自己的产品主动出击参与竞争的出口工作新路子。

7、要从单纯依靠客户搞出口逐步转向依靠客户，依靠外贸公司，建立自己的销售网络三个渠道搞出口。

8、要从对样品打制不重视，“试试看”，经常出现失误逐步转向厂长、经理、开发部主任亲自抓样品，样品必须做到一次性成功，树立样品是第一订单的意识。

9、要从淡季没活干，旺季干不了这种被动局面逐步转向淡旺季都正常发展。

10、要从出口工作等客户、等订单、等人家来找我们逐步转向走出去拉客户、拉订单，走出去找人家。

11、厂长要从单纯重视抓出口生产逐步转向抓样品、抓新材料、抓新设备、抓新工艺，一切工作从源头抓。

12、外经业务人员要从单纯会说几句英语不懂业务逐步转向有道德、有良心、对双星有感情、懂生产、懂经营、懂成本、懂结构、懂开发、全面发展。

13、要从单纯重视大生产材料供应逐步转向既重视大生产材料供应，更重视样品材料供应。

14、要从现有的出口体制、机制逐步转向民营承包。

15、在认识上要从把出口单纯看成是外经部的事逐步转向出口是集团的大事，是全员全方位的，大家都要站在圈内，都要支持配合。

16、各工厂、各开发部要从单纯出口逐步转向把出口的新样品、新款式、新技术、新模具、新楦型用于内销。

（二OO一年三月二十二日）