（一九九九年八月五日）
一 怎样理解“计划经济”和“市场经济”的含义
（一）市场作为社会发展的必然产物，是社会主义社会和资本主义社会矛盾的主要集中点
作为社会主义社会，由于受“公有制”概念的影响和束缚，在整个发展当中，只承认计划经济在社会中的存在，而不承认市场经济对社会的影响，由此也使“市场”这一概念成为社会主义社会和资本主义社会根本性的分水岭。随着社会的发展，社会主义社会开始对市场有了初步的了解和认识，但仍不敢承认市场，面对市场。双星人却很好地捕捉到了市场的先机，超前认识市场，先后与官办“二级站”斗争过，与国营大商场斗争过，与个体小商贩斗争过，但不管怎么斗，我们最终都取得了胜利，使我们由一个即将垮台的小厂走出低谷，向当时全国的“老大哥”靠拢，直到创造了后来的双星名牌。应该说双星发展成功的最大特点就是超前认识市场，主动进入市场。
进入市场后，我们很快意识到自己在各方面的不适应。如解放鞋作为30年一贯不变的老品种无人问津，在这种情况下，我们顶住各种非议，坚决将老产品、老生产线转移到了农村，走出了“出城下乡”的第一步。通过这次战略大转移，扩大了生产规模，降低了生产成本，使双星的产品结构迅速发生了变化。产品由原来以解放鞋为代表的旧产品发展创造了123田径鞋，试制成功了冷粘鞋，并通过冷粘鞋与硫化鞋的相互渗透，开发研制了亚运兰，这些成果很快得到市场认可。但由于“跑、冒、滴、漏”严重，导致整个成本降不下来，使产品在价格竞争上极不适应市场的要求。在这种情况下，我们提出了“基础管理一抓五年不变”的口号，以定置定位的现场管理为突破口首创了投入产出一条龙管理、数字跟踪卡，开展了深化内部管理的成本革命，提出了“资金切块”的管理模式等，所有这一切的管理方法及管理模式都是出于市场的驱动和压力，都是为了更好地适应市场的要求。但在抓管理的同时，我们遇到了管理方法、管理模式持续深入的最大阻力，即“人”的问题，因此我们率先推行人事制度改革，砸掉了铁交椅、铁工资、铁饭碗的“旧三铁”，砸掉了铁关系、铁锁链、铁栏杆的“新三铁”，我们在体制改革、激励约束机制等各方面制度的建立走在了全国的前列。
（二）在名牌发展的提高阶段，如何提高双星名牌的含金量、扩大双星品牌的知名度是摆在我们面前的一个突出问题
我们提出了“创名牌”这一在当时最具争议的理论观点，并加大了广告宣传；建立了自己的销售框架和营销网络，并逐步向全国渗透。在这当中我们着重抓了人的培养和教育，“舍小家、顾大家，发扬双星精神”。正是由于当时大家的远离家乡，才建成了以北京、济南为代表的经营公司，并最终形成了自己的市场营销体系，使自营销售由游击战转为中心城市向四周辐射的阵地战，又逐步转为遍地开花的地雷战，使集团的市场阵地更为稳固。
我们依据市场形势，结合自身特点，总结一系列符合双星自身发展的市场理论、市场政治和管理方法，在推行成本革命的基础上进行一系列深层次的管理改革，使领导干部的素质、“三个质量”与过去相比都发生了根本性的变化。市场教育了我们，提高了我们，完善了我们，没有市场，就没有今天的双星。
皮鞋和冷粘鞋发展虽然较早，但由于在近几年发展中，有好多东西推不动，深入不下去，致使发展速度相当缓慢，使双星在名牌发展提高过程中与同行业相比是落伍的，尤其是皮鞋和冷粘鞋严重拖了集团发展的后腿。在别人都不了解市场时，我们沾了先进市场的光，取得了成功；而在别人都进入市场以后，我们仍是无动于衷，吃老本。计划经济东西太多，封建迷信色彩太浓，哥们义气感情太深，好人主义思想严重，办事无原则，不适应市场，是我们所有问题存在的根源。
二 如何与计划经济决裂
做到“二十九个转变”是尽快与计划经济决裂的唯一出路。
(1)要由“计划经济的开会指导的行政型领导或是官场上的会议领导”转到“到公司、到车间、到班组、到仓库、到连锁店，既抓小事又抓大事的、全面的生产经营型领导”上来。
(2)要由“计划经济的组织生产、经营品种”转到“经营牌子、经营无形资产、发展壮大名牌”上来。
(3)要由“计划经济的‘工厂干什么，市场卖什么’的以产定销”转到“市场要什么，工厂干什么，提前预测、提前下单”上来。
(4)要由“计划经济一个配比、一个花色、一个价位卖全国”转到“价位、花色、配比随着不同的市场、不同的地区多花色、多配比、多价位”上来。
(5)要由“计划经济的按百分比顺加定价、成本定价”转到“分系列、分品种、分渠道、分前后进货的市场定价”上来。
(6)要由“计划经济的依靠工厂开发产品，工厂开发什么就卖什么”转到“自己在市场上买样品、提样品、改样品，拿来我用、自主开发”上来。
(7)要由“计划经济单纯片面追求经营额、不讲资金效率”转到“考核资金周转天数、考核资金运作质量，以增值补亏为标准，以资金管理为重点，全面提高市场经营和工厂管理”上来。
(8)要由“计划经济的‘卖货员…转到“‘五大员’（服务员、宣传员、检查员、开发员、信息员）”上来。
(9)要由“计划经济只知道卖货，不重视信息的经营方式”转到“用现代化管理手段，重视信息，建立现代化经营网络”上来。
(10)要由“计划经济狭隘的连锁店经营”转到“市场经济广泛的经营连锁店”上来。
(11)要由“计划经济的账先生，不到工厂、不进市场、不到仓库、不参与管理、账物脱节、账与市场经营脱节的记账会计”转到“与市场接轨，做工厂与市场的会计，做以资金为重点的管理会计”上来。
(12)要由“计划经济的满足账、物、卡相符的静态管理”转到“追求进、销、存平衡的动态管理”上来。
(13)要由“计划经济的‘叫货号”’转到“起好名，做好单品种宣传”上来。
(14)要由“计划经济以去年为标准，对比有增长，满足现状的思维”转到“以市场需求为标准，以市场发展为标准，市场需要发展多快就发展多快”上来。
(15)要由“计划经济只要摊满生产线、面子好看，不问资金、不管亏损、不管销售”转到“用资金、讲效益、按需求、统算账，以工厂不亏为原则，按市场标准组织生产、抓好经营”上来。
(16)要由“计划经济的不问生产、不管工艺、不算成本，一味地满足客户要求，盲目开发设计”转到“以市场需求为导向，在保证质量的前提下，成本合理，符合生产工艺要求，全面提高开发设计的市场成功率”上来。
(17)要由“计划经济单纯为了搞科研而搞科研，满足于实验室出成果”转到“科研讲市场、科研服务于市场、科研服务于生产，提高经济效益、提高产品质量、提高产品档次”上来。
(18)要由计划经济的“为了转移矛盾，产品先拉走、后开票、卖了再说、帮帮忙的坏作风”转到“根据市场实际，实事求是，及时暴露矛盾、及时解决问题”上来。
(19)要由“计划经济的配配车、装满车、‘萝卜带大葱’这种违背经营规律的经营方式”转到“以市场需求为标准，需要空运就空运等多种运输”上来。
(20)要由“计划经济的‘出口质量高于内销质量’的不正常观点”转到“内销更应该干好，更应该与出口标准在同一个起跑线上，双星名牌质量高于一切”上来。
(21)要由“计划经济的保底工资、大锅饭、吃皇粮”转到“提成包干、多劳多得、不劳不得、按劳分配”上来。
(22)要由“计划经济的‘只有青岛双星人才是正宗的双星人’的观点”转到“工厂、公司建在哪里，就在哪里培养双星人的全国大双星人的范畴，真正用牌子凝聚人才”上来。
(23)要由“计划经济的安于现状、满足小康生活水平”转到“更好地为自己负责，为牌子负责，为下一代双星人负责而舍小家、顾大家、保全局、积极进取、继续拼搏”上来。
(24)要由“计划经济以‘没白没黑’为标准考核三个质量、管理三个质量”转到“以市场为标准，考核三个质量、管理三个质量”上来。
(25)要由“计划经济空喊学双星理论、讲市场政治”转到“联系问题、联系实际、联系工作、学以致用”上来。
(26)要由“计划经济官场的东西，讲空话、说假话、爱面子这种虚伪的、与市场背道而驰的做法”转到“实事求是、务实认真，用双星市场政治、市场理论提高自己”上来，真正做到“随着市场变机制，跟着市场换脑袋，围着市场去开拓”上来。
(27)要由“计划经济的讲排场、摆阔气、人浮于事、好人主义现象”转到“认真务实、精简机构、减人增效、狠抓落实”上来。
(28)要由“计划经济空喊名牌、发展名牌”转到“心往名牌想、劲往名牌使、事往名牌做”上来。
(29)要由“计划经济公有制、国有企业体制”转到“发挥国企优势，用好双星名牌，实现民营转变”上来。
三 感受与体会
（一）产品+服务+宣传=连锁店成功
(1)在经营工作中，200%服务是永恒的。大家服务好一个人，就可以给名牌发展创造一片大市场，因为人传人的广告是最直接、最有效的广告。
(2)凡是经营业绩好的连锁店，都是在充分了解集团概况、产品性能后，根据当地情况，因地制宜，运用各种形式、不同手段、主动宣传、大胆宣传、实事求是宣传所取得的，而且是宣传到哪里，产品就卖到哪里。
(3)连锁店经理在整个经营中能够认真工作，带头宣传，服务到位，用耐心、细心和爱心去感染顾客，影响顾客，就一定能够取得销售的成功。反之，如果连锁店经理不到位，整个经营就亏损被动。因此，经营不好的连锁店想撤店，我看不是要撤店，而是要撤经理。经理到位了，一切工作就理顺了，整个连锁经营网络才会尽快成功。
（二）培养新一代双星人必须坚持“三个原则”
(1)用双星市场理论、市场政治去培养、教育。
(2)用严格的制度、无情的纪律去要求、锻炼。
(3)用情、利和名三者间的最佳结合去引导、激励。
（三）连锁店是“三大战略”的龙头，是双星跨世纪发展的龙头
通过连锁店，可以培养教育人才；通过连锁店，可以发展壮大名牌。连锁店是人才战略的培训阵地，是名牌发展的战略阵地。