鞋道
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第三章 大刀向旧体制砍去


 1. 党令如山

汪海喜欢大海。

每当面对大海,他总会想起黑格尔在100年前说过的那段话:“平凡的土地,平凡的平原流域,把人类束缚在土地上,把人们卷入无穷的依赖性里边。但是,大海却挟着人类,超越了那些思想和行动的有限圈子。”

汪海也想超越。

80年代初,当在计划经济“摇篮”中长起来的国有企业如梦中初醒般正摸着石头过河时,“双星人”却在具有超前意识的汪海率领下,以敢为天下先的胆略和勇气,冲破了几十年计划经济的束缚,率先在国有企业中第一个下海闯进市场,开始了艰难的创业跋涉。

1983年,橡胶九厂被断奶之后,成为青岛市国营企业每一家实行“自营自销、自负盈亏”的“双自”企业。即是说,过去吃了几十年的皇粮,一夜间已被断掉。今后的路,只有靠自己走。

扑面而来的现实是残酷的。面对残酷的现实,汪海陷入了深深地思考之中。

他把自己的思考写在了一份备忘录里。

这份备忘录这样写道:

中国改革前的国营企业几乎都是畸形的,是生产的巨人与经营(狭义的经营)的侏儒不和谐的结合体。一面是生产过程的大而全,小而全,而这巨人却过度虚弱,没有活力;另一方面是产品销售、市场信息及在企业机体中的反馈功能严重地先天不足。在国家用计划经济的拐棍支撑着两者的平衡时,矛盾尚不觉得十分空出,一旦撤掉支柱,这个畸形人立即会失去重心,而无法正常行进……

是的,尽管“双星”产品已被源源不断地开发了出来,但市场销售状况却不尽人意——百货站不包销,自己又没有经销能力,于是造成的现状是:生产越多,亏损越大。

汪海当然知道,企业要生存,要发展,要壮大,就只有一条路,即面对市场,把市场作为企业的最高领导;将市场作为检验企业一切工作的标准。

但面对的竞争对手却十分厉害:东南有“上海回力”;华北有天津运动鞋“双钱”。这两支劲旅几十年称霸南北,名声显赫,想让对手让路,谈何容易!

何况,这两个实力雄厚的竞争对手恰好对青岛南北夹击,形成一个扇形包围圈。而在南方的广东、福建沿海地区的三资企业,更像雨后春笋,数不胜数。他们以外来资金、先进技术和管理为优势,以美观、新颖的旅游鞋覆盖了市场,其发展趋势,咄咄逼人。

而双星却困难重重。其中最大的难题,是内部组织机构远远不能适应市场的需要。全厂27个科室,有的与生产经营严重脱节,徒有其名,失去了功能。三四百名干部,靠工人的血汗养着,高高在上,人浮于事。相反,对于市场信息的捕捉、产品的设计试制、产品的销售网络、售后服务等面向市场的工作,却没有专门机构负责。照此发展下去,如何了得?

于是,为适应市场的需要,为解当务之急,汪海决定:大刀阔斧地对企业进行一场综合配套的机构改革。

汪海的第一刀,是砍向厂里的安全科。

党委会决定公布的当天下午,汪海就找安全科的正、副科长谈话。

科长一下子就把汪海撞了回来,说:“安全科的建制完全是按照上级的规定。如果现在部里、或者省里、市里有撤销工厂安全科的决定的话,我们没有话说。”

汪海说:“你要上面的决定,没有。但是让你们合并是党委会从实际出发做出的决定。希望你们能够理解,顾全大局。”

第一次谈话,对方不服。

当晚,汪海又找他们进行第二次谈话。

但对方的态度仍然强硬,拒不执行。

为什么?有靠山。                                        

这个安全科将近20人,基本上是一些领导的亲戚、子女、关系户,他们占据着临街的办公楼整整一层的办公室,一人一个办公室,连会议室都有七八十平方米,而且专门配有打字员、放映员。但九厂从建厂以来,他们却从来没有给生产第一线工作的工人发过工作服,连手套也不发。工人仅有的一条围裙也是补丁摞补丁。到大夏天,三车间的女工们都光着膀子干活。相反,这些坐在办公室里养尊处优的人倒有工作服穿,冬天还自己给自己发棉衣棉鞋。工人对他们真是又恨又怕又无可奈何,背地里把这个特权小王国称为“超阶级科”。

第二次谈话没谈成,汪海就火了。他说:“你们这些年来,养了那么多闲人,占了那么多房子,可是你们对工人们做过什么好事?摆出来让我听听!”

两个科长当然摆不出来。

汪海又说:“给你们三间房子就够不错了,回去马上把楼层给我腾出来!”

对方却说:“让我们搬家,没那么容易。我们要集体上诉。”

“上诉到哪儿我都不怕!”汪海就是汪海,他当即发出死命令:“党委会的决定必须立即执行。明天下午6点以前,如不搬到指定地点,我就撤了你俩的职!”

党令如山,全厂为之震动。

所有员工的眼睛几乎都盯在了这件事情上,大家要看看,到底是汪海的刀硬,还是上面有靠山的安全科硬。

第二天中午12点,安全科仍按兵不动。

汪海立即又召开党委会,决定罢免科室领导。

到了下午3点半,汪海派人上楼请科长下来,当众宣布党委会的新决定:正副科长全部免职!

安全科这才老老实实地开始搬迁了。

这一场斗争,虽然打胜了,但事情并没有就此完结。安全科不甘罢休,开始逐级上告,从市劳动局告到省劳动局,甚至惊动了国家劳动部,部里还专门派人下来调查此事。

在这种情况下,服务公司却进入了紧张的筹备阶段,经过40多天的高速,开窗凿门,装修出700多平方米的营业场地。58日这一天,楼上招待所,楼下百货店、胶鞋展销部、饭店正式对外开业。这是当时青岛市企业走上以产品为主、多渠道经营的第一家。

汪海认为,企业改革,说一千道一万,归根结底是人的问题,在人的问题上就看你敢不敢动真格的。只有先解决了人的问题,你在市场上才能有所作为。所以,他提出:“企业管理部门最大的职能是什么?说一千道一万,只有一条,就是为市场服务。”

接下来,汪海将厂里原有的武装部、安全科、保卫科、车管科四个部门,合并为一个武保安全车管处;技术科、质量检验科合并为技检处;厂办与党办等行政部门也归并一起。这样,原先27个科室一下子精简为17个,管理行政人员也由占全厂职工的11.8%缩减为7.8%,不仅大大精干了干部队伍,还克服了以往部门之间的扯皮、内耗等问题。“我们要进入市场,要做双星人,使我们的产品成为世界名牌产品,没有一个好的干部队伍是不行的,一个腐败的干部队伍是带不出一个好的双星人的,只要我们的干部队伍不腐败,双星人不腐败,我相信,我们双星赶超世界名牌,赶世界水平,不成问题。”——汪海如是说。                          2.不靠关系靠竞争

大刀向旧体制砍去,需要勇气。

汪海这条山东汉子,有这个勇气。

汪海的这一“刀”,砍得有些猛,也很突然,以致让一些既得利益者惊慌失措,恼羞成怒。为了不轻易放弃自己手中的某种”特权“,他们开始对汪海群起而攻之。于是,一时间里,汪海成了众矢之的。

汪海当时面对的,是七种势力:

1.部分有失落感、有意见的退居二线的老干部;

2.“文革”中诞生的造反派;

3.个别靠歪门邪道向上爬,如今被截断了路子的人;

4.观念陈旧,在计划经济的旧模式里生活惯了,如今却跟不上形势而受到冲击的反对派;

5.上有靠山下有根底、长年无人敢管敢问的人;

6.长期不干活,整天混日子的懒汉;

7.因庸庸碌碌,能力平平,而被精简机构撤换下来的部分基层干部,

如果仅仅只有这七种反对势力,倒也罢了。但偏偏还有来自主管部门的责难。有领导发下话来,说:“国营企业哪有这么干的?汪海无视国家劳动人事制度,把橡胶九厂搞得乌烟瘴气,成何体统!”

紧接着,又给了汪海一个“下马威”:橡胶九厂改革两年来所取得某些先进称号,被统统取消了。

汪海急了,说:“他娘的,那个先进咱可以不当,那个名咱也可以不要,但既然我穿了自己的鞋,就要走自己的路。谁是企业的官?市场——市场才是企业最大的一个官!如果一个企业在市场上站不住脚,一切都是空的,一切都是胡扯!”

作为一个改革者,汪海最不能忍受的,就是来自上级部门的刁难。

但他必须去面对,必须去承受。

事后,汪海对此深有感触。他说:

“搞机构改革,我不可能所有的人都对得起。如果我没有原则,没有标准,就不可能有今天的双星。”

“橡胶九厂过去遗留下来的问题很多,尤其是人的问题,盘根错节,牵一发而动全局,你弄不好就会中箭落马,顷刻覆舟。斗争一直就是你死我活的。虽然,我每干一件事,都要先研究他们要抓我会有什么样的理由。但是,我也很清楚,在中国,要整倒一个改革者,说容易也容易,说不容易也不容易。根据我的经验,有两条我认为非常重要,处理不妥,你自己就先把自己打倒了。一条是你作为企业家,能否抵抗得住金钱的诱惑;一条是与女人的交往要特别注意分寸,也就是说,别装错兜,别上错床。而恰恰在这两个方面,他们任何人都抓不住我的把柄。

“人的一生要有意义,还是那两句话,困境中要自我感觉良好,工作中要自己拿自己当骨干。像我这样的性格,这样的思路,有很多人是看不惯的,他们面对你的时候就感到不自在,假如我迁就、妥协的话,那也就被压制完蛋了,什么事也干不成;反过来讲,我这样的性格和思路,要是说话不算数的话,我也更难受。”

19856月,企业实行厂长负责制。青岛市委本着企业的需要和实事求是的原则,打破红头文件的规定,破格提拔汪海当了九厂的厂长兼党委书记。

这在当时青岛所有的大企业中,汪海是惟一一个没有大专文凭的厂长。

然而,集党政大权于一身的汪海并未就此止步,而是以更大的气魄,提出了破除企业内部“新三铁”的口号。

所谓“新三铁”,一是指盘根错节的“铁关系”;二是指旧体制中的条条框框和阻碍生产力发展的“铁栅栏”;三是指人们头脑中落后于改革的陈旧观念所形成的“铁锁链”。

这“新三铁”如同一张密不透风的铁丝网把橡胶九厂罩得严丝合缝。谁要想赢得自己的一片天地,就必须挣破这个网。否则,只能在网中束手待毙。

为什么要打破“新三铁”?汪海说,在旧体制下,衙门太多了,企业要想做些事,无论哪一个衙门只要你没把头磕好就别想办成事。80年代我们为了打入国际市场,准备投资建一幢出口鞋大楼,光是审报就花去了两年多时间,结果还批不下来。反正你盖不够36个公章,趟不下48条路子,就甭想办成。我想如果按常规的审报手续,求那些衙门里的官老爷们一个个开恩,那国际市场上的黄花菜早就凉了。时间不等人,只有加快速度,自己先干起来。

是的,“新三铁”不仅仅是我们体制中存在的弊病,还是几千年封建文化积淀而成的陋习,不可能一朝一夕就能破除。它只有随着社会主义市场经济的发展完善,才能被新意识、新观念、新法则以及新型关系逐渐取代。  

但像汪海这样的人,决不可能因为它根深蒂固就不去抗争。因为他深知,这“新三铁”最大的危害是造成内耗,让你朝后看,让你原地踏步,最后让你动弹不得。你要想轻装前进,就非得过五关斩六将不可。

所以,在那段艰难的时间里,汪海的精力一半要干事业,而另一半还得要应付这些乱七八糟的事情。

可以想象,戴着镣铐也要跳舞的汪海,该有多难!                     3. “主人”、“仆人”谁管谁?

众所周知,建国几十年来,我们一直高喊着“工人阶级领导一切”,工人是企业的主人,干部是人民仆人的口号。

但多年来,在多数的国营工厂,一个奇怪的现象却是:劳动纪律、规章制度等,似乎都是针对工人制定的,而干部们则随心所欲,不受约束——他们上班可以喝茶,可以聊天,可以看报,甚至,可以谈情说爱,可以迟到早退,可以上街逛市。

于是一个问题便提了出来:在工厂,究竟谁是主人?谁是仆人?主人体现在何处?仆人又该尽什么样的义务?主人的含义到底是什么?

汪海对此,感触最深。

一次,他在党委会上说:“没有全体职工参与企业改革,只能是空中楼阁,只能是纸上谈兵。”于是他建议职工代表大会成立一个常设机构——民主管理委员会。实行职工代表常年轮流脱产参与管理的制度,随时随地监督评议企业干部。凡是在工作中不称职被委员会多次点名,或在关键问题上贻误战机给企业造成损失的干部,一律就地免职。

他说:“我们党组织不能代替职工进行民主管理,而要组织、支持他们的工作,使工人们真正体会到当主人的含义。”

民管会一成立,首先把管理部门,特别是中层领导干部的劳动纪律作为第一炮来打。汪海仅一天考勤,就查出6名干部迟到早退,4名干部擅离岗位。他让民管会将此考勤情况公布于众,点名批评。

没想到这一下可捅了马蜂窝,被点名的干部气急败坏,暴跳如雷。一个被工人们称为“女皇”的干部竟冲上宣传栏,一把将通告撕得粉碎,跑到工会大闹:“他们跟着汪海干,发动群众整干部,等着瞧吧,没有好下场!”职工代表一见这阵势也有点慌了,忐忑不安地来找汪海商量怎么办?

汪海说:“你们是企业的主人,主人管仆人没有错,怕什么,按照规定,怎么处理我不过问,假若一旦出了事,我来承担。我就不信正气压不倒邪气,封建社会的芝麻官还知道个‘当官不为民做主,不如回家卖红薯’,何况是共产党的干部,能不为工人们撑腰吗?”

而后,他又在干部会议上讲:“我们干部管工人管了30多年,难道工人就不能管我们一次吗?管一次就暴跳如雷,那还得了?今后,凡是职工代表评议表现差的干部,不管与我汪海是亲是疏,一律免职,怪谁呢?你当不好仆人,就下去当主人嘛!”

全场人人高呼:“汪海万岁”。

但也正因为此,有人到上面告了状,汪海未当选为市人大代表。

汪海找到了市委书记俞正声,说:“不选我可以,可别这么臭人呀?这样的愚昧划圈,我宣布不参加了。你们这种选举办法,太愚昧人了。把我划在党政干部圈里算什么?把我放在企业家里,咱们发表市政演讲,附上政绩,来个公平竞选,你敢不敢?”

此外,为查处工人偷鞋楦鞋料的事,也惊动了市委。有人把状告到总工会,说汪海检查工人包,是侵犯人权,是“非法搜身,迫害主人。”

汪海不信邪,说:“我当厂长是仆人,工人是主人。仆人看门,主人偷?世界上哪有这种道理!

检查三天,查出28个人。不管告到哪儿,查了就严办,决不手软。

还有从沂蒙山招来的山妹子,看到参加建厂会战的职工发了一个杯子,她们没有,就罢工。

“社会主义不是人人有份吗?为什么她们有杯子,我们没有?这不是明摆着欺负我们吗?”山妹子找到汪海,振振有词。

“社会化大生产决不允许这种胡闹”。汪海毫不留情,扣发工资,开除带头闹事的人。

某个上级领导的秘书,打着首长旗号找汪海要鞋。

要多少?

一张嘴:17双。

17双高档双星鞋得多少钱?

汪海知道后,说,要鞋可以,拿钱来。

没法子,青岛市委将一张1.1万元的支票压在了双星。

某省里领导要鞋,点名让双星厂长送去。此人满以为汪海会拍他的马屁,买他的账,但傲慢汪海却只派了个秘书送去。

秘书把鞋送到后,就是不走,等着要钱。

“一分不少,这是汪海老总的交待!”秘书说。

青岛市政府接待处一看情况不妙,要替领导垫钱。

秘书说,不行,汪海说了,谁要鞋,就要谁的钱。

对方没办法,只好给钱。

但只给了5块钱,换走的却是3双鞋。    这样的体制,能不腐败吗?    如此蛀虫,国营企业能不“吃”垮吗?    但汪海果敢地抵抗着这些,尽管有些艰难。    他说:“其实,这么多年我最痛苦的,不是穿不上鞋,而是傻子摆弄聪明人,庸人管能人。”

是的,傻子摆弄聪明人,庸人管能人,在神州大地,四处可见,八方可寻。这不仅是汪海所在的工厂的悲哀,也是我们民族的悲哀。

所以,汪海希望所有的主人,要成为真正的主人,并起到一个主人应该起到的职能。他说:“自己要拿自己当骨干,什么情况下都要感觉良好。中国人缺乏的就是这种自信,这种民族自尊。中国人站着不比别人矮,躺着不比别人短,为什么人家行我们不行?……当你的国营企业连个乡镇企业都竞争不过的时候,你的主人翁精神又在哪里?别老以为自己是最进步、最优秀的阶级,别总以为自己是一切运动的生力军。进入市场后,阶级的界限是模糊的,今天的市场,靠经营而不是靠运动。工人阶级是企业主人,但它的前提是,要无愧于这个时代。如果自己还想做企业的主人,而不愿做企业的殉葬品;如果自己还希望企业在激烈竞争的国际环境中生存下去,就必须重新选择自己,自己把握自己的命运。”

1986623日下午,橡胶九厂老生产线上,一双绿色的解放鞋款款而出。

这是橡胶九厂建厂以来,生产的最后一双解放鞋。

汪海目迎着这双建厂以来最后生产的解放鞋,如同平常一样,乐呵呵地走上前,亲自为这双解放鞋系上红色的绸带,然后高高举起双手,为它鼓掌送行。

工人们也噙着泪水,如同欢送光荣退役的老战士一样,把这双解放鞋送进了样品间。

早在1983年,汪海就在全厂宣布:三年以后,老产品全部退役。在1986年上半年以前,黄胶鞋一双也不准在总厂的生产线上干了。到时候哪个生产线退不下来,我就先撤谁的职,等全撤完了,我再辞职。

三年过去了,汪海自己既没有辞职,也没有撤掉别人的职,而是捕捉住乡镇企业正在兴起这样一个战机,把老产品的制作工艺、技术和设备向黄岛的农村乡镇企业扩散。借他们的资金、厂房和低价的劳动力,去生产农村这个广大市场需要的产品。而自己则腾出人力、设备,集中力量,搞好产品结构的改革和工艺布局的调整,上新品种,上新工艺,上中高档产品。用借地生金,借水行舟的权宜之计,使一个“四老”企业,在当时条件下获得新生。

是的,最后一双解放鞋,既标志着双星前段历史的结束,也意味着双星新的历史阶段的开始。

1986年,以淘汰解放鞋为标志,汪海发动了名牌战略的首场战役——对老产品进行彻底的更新换代。双星在国内首家成立了鞋业科研中心,建立了一支专业化的开发设计队伍,从产品的开发、设计等各方面向国际名牌看齐,为“双星”成为名牌奠定了坚实的基础。

1987年,汪海为“双星”打出了这样的广告:向购买“双星”二月份生产的老人健身鞋的消费者道歉,并请到各销售点退换。 

广告一出,全国轰动。汪海还对外宣布道 :牺牲几十万元的损失可以用努力的工作弥补回来,但“双星”在消费者心中的信誉和形象一旦受损,是难以弥补的。 

汪海借这一事件在企业中展开了一场全面的管理和质量革命:在海外建立自己的原材料供应基地;对不合格的材料宁可积压在仓库,也绝不容许流入车间,流向市场;建立严格的质量管理和检查体系,在国内同行业中率先通过国际质量认证。

全体员工们第一次真正感受到了当家作主的自豪,同时也第一次感受到了一个“主人”的真正职责与份量。

是的,汪海以他超前的意识和人格的力量,为“双星”注入了强有力的生命活力,为“双星”注入了新的思维和新的理念。他把主人翁意识职能化,把主人翁意识具体化,把自己从思想到行动完全溶入到企业的生命之中。在国营大中型企业普遍疲软的情况下,他带领双星创造了不俗的业绩,并用事实证明:只有给企业注入生命的人,只有把企业真正当家的人,才是企业真正的主人。而“主人”的职能之一,就是要管好自己的“仆人”。                      4.变守株待兔,为主动出击

中国的国营企业,在过去几十年的时间里,几十年不变的一个经营特点是:守株待兔。

汪海对此早就深恶痛绝,却又无可奈何。

到了1986年,汪海再也忍无可忍了。

他要改——不仅要改变服务态度,还要改变服务观念;不仅要改变经营方式,还要改变经营策略。

他要变——变守株待兔为“主动出击”。

一句话,他要向旧体制宣战!

1986年的烟台订货会,1987年的柳州订货会,1988年的全国订货会,被称为双星集团创业史上有名的“三大战役”。这“三大战役”对汪海的经营思路、经营观念、经营策略,是最好的诠释。

20015月,当双星集团一位副总经理向笔者谈起双星历史上的“三大战役”时,既骄傲无比,又感触多多,并对汪海充满了敬佩之情:

1986年的烟台订货会,汪海要求总工厂长、支部书记等上百多人全部参加,拉了满满三车人。中午吃完饭,老总(指汪海)布置工作,让摸各厂情况。

晚上8点开会谈观感。这一谈竟谈到了第二天凌晨2点。大家说,不看不知道,一看吓一跳。自以为胶鞋生产在全国名列前茅,便夜郎自大,没想到人家的产品琳琅满目,让人眼花缭乱。

厂四车间书记说:“来之前,以为通知错了,来之后一看,才知道外面这么精彩。”

配套分厂厂长说:“我们的鞋型模具经常换,就以为了不得了。和人家精巧、漂亮的上海鞋一比,差距就出来了,回去还得变。”

书记们也表示:“我们以为自己是抓政治思想工作的,跟卖鞋没有关系。这一看,就知道今后该如何教育职工了。”

回来的路上,每经过一个县城,汪海必下令停车,带着全体干部去各个商场考察,看哪些鞋好销,别人都有哪些新花样。

回到厂里的第二天,是星期日,汪海又召集各车间主任、全体设计人员和办公室工作人员,跟着他跑到青岛市场。这次又是满满当当地发了4车。走遍市内所有商场后,汪海又带着大家去自由市场转来转去,转了整整一天。他一边转,一边对设计人员说:“你们不是小姐、老爷,不能整天呆在办公室里,而要带上你们设计的鞋,来蹲蹲自由市场,看看到底是好卖还是不好卖。”

事后,开发部果然拿着新开发的女式轻便鞋、帆布鞋、新潮鞋跑来试销,结果一抢而空。第二天又拿去卖,价格涨到一双12元,还是一下就卖完了。等掌握了第一手材料后,这才是大量投产。

之后,设计人员更是主动把以往的生产引导消费,转到了消费引导生产上来。如有人电视上看到英国首相撒切尔夫人的鞋款式新颖,明后天就有人把“撒切尔夫人的鞋”设计出来,一上市,便一哄而抢,动画片《蓝精灵》,风靡全国,片子还没播完,双星生产的大批“蓝精灵鞋”就成了抢手货。后来还有明星鞋、骑士鞋、霹雳舞鞋、小学生体操鞋、农村妇女劳动鞋,等等,只要推出一个新品种,总是供不应求。

1986年的烟台订货会虽然只订出21万双鞋,却大大改变了双星干部的市场观念,成为全体员工转向市场、人人参与竞争的转折点,被有人称为双星的“遵义会议”。

198711月的柳州订货会,则是双星进入市场后打响的第二个战役。

柳州的深秋,阴冷潮湿,细雨绵绵,但在全国鞋帽交易会上,各个制鞋厂家却大摆战场,如火如荼。

双星派了16名经营人员前去应战。临行前,汪海把他们召集到一起,叮嘱说:“你们这16位同志都是企业的业务骨干,是肩负着橡胶九厂3000名职工的重托去参加柳州交易会的。你们的任务,一是要广泛宣传橡胶九厂;二是一定要拿到100万双以上的合同!”

据当时的厂办副主任说,16名勇士带着300多种样品鞋奔赴柳州,在展览厅的16米长的摊位精心布展,为了达到宣传“双星”牌产品的最佳效果,他们见其他厂家的竖幅都挂在展览大楼的两边,惟有正门处还没有人挂,便急忙找组委会商议,得到了允许后,才发现这个显眼地方之所以没有人挂,是因为很难挂得上去。交易大楼有相当于八层居民楼的高度,看了半天,惟一的途径是顺着水管爬上去挂。面对此情,大家纷纷挺身而出,冒着危险终于将写有“橡胶九厂汪海厂长向全国广大用户问好!”“橡胶九厂‘双星’牌产品欢迎商界朋友光临洽谈!”的两条竖幅挂了上去。

但别的厂家也都拿出了自己的看家本事。在交易会正式开幕的前几天里,各个厂家就已经开始大造声势,纷纷亮出绝招。

开幕的前一天,汪海带着开发部的一行人经武汉、过长沙,一路考察来到柳州。大家见到他后都围上去汇报情况。

“老总,咱甩着十个胡萝卜(手指头)一二一地来了,可你快去看看,人家的招数比咱还多。”

汪海一语不发地朝展厅走去。这时候的他已经是全国著名企业家,是胶鞋行业的头面人物了。为了不引人瞩目,他身穿长风衣,眼袋大墨镜,给人一种将军微服上前沿阵地视察的感觉

还没走进展厅,就见大门口的广场上全是大幅广告。精明的温州人、福建人用大招牌公开亮出“买十送一,买一千送三百”的大红字样。以此来招揽客户。有的厂家有意压价,甚至有的厂家还专门为客户准备了厚礼。

跟在汪海身后的销售人员一边介绍,一边忍不住提醒汪海:“老总,你看见了吧?咱们是不是也买些礼物?”

瞎叨叨什么?回去再说!”见这种阵势,汪海也有点急了。

走到双星的展位,同样花色的品种,双星的价格比别人整整高出十分之一的价钱。这能让客户接受吗?

晚上在下榻的小旅馆里开会,汪海让大家发表意见。有人说:像南方个体、集体企业那样暗中给客户个人口袋里塞钱,咱是国有企业没法走账。只有三个招儿,一是请客;二是买些毛毯皮箱之类的礼物送送;最后一招就只有适当地降降价了。

汪海问:“你们觉得咱家的产品,在样式和质量上和他们比到底过硬不过硬?”

“当然,没得挑。”“

既然没得挑,一分货色一分钱,为什么要降呢?”

大家不作声。

汪海说:“虽然现在社会风气是这样,但我觉得负竞争只是暂时的,真正的竞争是正面出击——正竞争。”

汪海所谓的正竞争,就是像田径场上的比赛一样,运动员按正常的体育规则比赛。但负竞争则不同,见人跑得快,故意下绊子,或者私下喝点兴奋剂之类的东西,弄虚作假。虽然取胜,却是一时的,伤天害理的。

“我们双星要靠自己的实力、本事取胜,不搞歪门邪道那一套。”汪海说,“不是我打击你们的情绪,你们这几天确实做了很多事,也很辛苦,但是工作还是没有做到家。下一步我看这么办,交易会期间,全体经营人员一人承包两个省,白天与客户洽谈,晚上要亲自去拜访客户,拿着咱的产品找上门去攻关。大叔大姨大哥大姐地多叫几声,多认几个‘亲戚’。产品加感情等于市场,用我们真挚的情感、过硬的产品和认真的工作态度,去打动客户——我们的上帝。我就不信他们不识好货。”                                                      他让时任销售经理的胡明立即起草一份广告,连夜送到了柳州日报社。

尽管汪海迅速的做出了决策,但躺在床上的他仍辗转反侧,夜不能寐。他忍不住问睡在另一张床上的厂办副主任:“你说这价格是不是非降不可”?

“应该降”厂办副主任分析道,“这次交易会光足球鞋就有六十八家,七种花色品种都是每双十元五角,连名牌也是这个价。而我们比人家却要整整高出一元,这肯定会影响竞争力的。” 

汪海沉默片刻,口气坚定了起来:“咱的鞋设计好,花色新颖,咱凭价格高打出去。打的就是这个反差。”

115日,交易会正式开幕,双星的广告在《柳州日报》上打出后,经营人员购买了2000份分发到与会者手中。并在展柜高竖起一块大红招牌,赫然醒目地写着:“不怕价格高,就怕货比货”的大字。再看经营人员们,一个个精神焕发,斗志昂扬地向客户们宣传着自己的产品,并对一个个客户笑脸相迎……                                                     第一天,双星便签订了30万双的合同。    曾参加了那场“战役”的同志回忆说:

当晚,汪厂长在简陋的旅馆里,听到30万双合同的喜讯后,非常激动,并吩咐当晚要多上两个菜慰劳大家。在餐桌上他举着酒杯,向胜利归来的16位勇士一一敬酒。1杯、2杯、3杯……16杯,他眼含热泪,足足喝下了16杯酒,我们在场的人也都激动得流下了眼泪。晚餐的气氛特别高涨,大家纷纷表示:“汪厂长你放心,我们一定要争下150万双的合同。”

一个半小时的晚餐结束了,大家都没有休息,又奔波在柳州的大街小巷,去寻找客户。

当晚,柳州下起了大雨。汪海在旅馆里一边思考着第二天的仗该怎么打,一边着急地等待着“勇士们”的归来,当刘树立最后回来的时候,已凌晨两点。

见刘树立浑身被雨淋得透湿,直打哆嗦。汪海一把将他拥在怀里,用毛巾给他擦头擦脸

刘树立忍不住呜呜地哭了起来,汪海也情不自禁地流着泪水说:“赶紧洗个热水澡换换衣服,女同胞们先出去。”

等到刘树立收拾完毕,大家已全无睡意,激动地坐在一起说呀、笑呀。汪海对他的部下鼓励道:“感谢你们,橡胶九厂3000名员工感谢你们,你们是一支能打硬仗的敢死队。”

据当时的厂办副主任回忆说:

那天晚上,汪总还兴奋的作了一首诗,可惜当时没记录下来,只记得诗中有蓝天、大地和沙粒这样的词语,足以说明一位大企业家的胸怀。他还为我们每人破例买了一件雨衣。

交易会的第二天,汪海带领着经营人员乘胜追击,中午一统计,合同竟突破了150万双大关。

当报喜的电报飞回厂里后,党委立即在厂的正门口贴出了大海报。此次交易会原计划要订出去100万双,结果签订的合同有250万双!

汪海用不降价、不送礼的手段,用过硬的产品和真诚的情感去征服客户的决策,最终赢得了胜利,使自己的订单数独占鳌头。

1988年,汪海又提出要独家召开全国鞋业订货会。

这一决策使全厂从上到下都捏着一把汗。

有人说 :“哪里有企业自己搞全国订货会的?汪海尽出新花样。”

有人说 :“这简直就是冒险,哪有客户冲着你一个厂子来的?”甚至还有人说:“汪海这人就爱搞新招,出风头!”

但汪海这样做,自有他的道理。他说:“我们请客户来有三个理由:1.青岛是旅游胜地,又是春天开会,有吸引力;2.咱厂子的规模、生产能力和工人的工作质量,请他们来看看,百闻不如一见,同时也可以拉近厂家和商家的情感距离;3.产品都是开发一代,生产一代,筹备一代。而未生产的花色品种对厂家来说是机密,根本不能拿到订货会上去。所以我们自己开,可以把整个实力展示出来,让客户们看到我们的发展前景和气魄。”

订货会定于323日至25日召开,筹备人员心存狐疑,把能联系到和能想到的客户东拼西凑了265家,于2月中旬发出了邀请信。

开会的前一天,汪海叫人把双星的大鞋摆到湛山宾馆的大厅里,他要让这只长5米、高3米、宽2米的真皮大旅游鞋,一进门就给人一个强烈的感觉。

没想到,客户竟来了540家,连宾馆也住不下了。

会议期间,由于经营人员对客户的热情招待,结果订货数高达800万双,价值1.17亿元,超过了双星参加过的历届全国订货会的总额。

走在市场的前头,捕捉第一个战机,是汪海一贯的战略战术。

一个月后,全国鞋业会在南方的湛江、镇江两地召开,双星组队南下,准备参加镇江的订货会。出发前,经营人员在连战连捷的胜利鼓舞下,摩拳擦掌,嚷嚷着要带回更多的合同。

汪海说:“别瞎嚷嚷了,你干不完去签那么多合同干吗?咱得实事求是讲信誉,一旦按时交不了货,不但坑了人家,也坑了自己。咱能干出多少,你们就带去多少。”

经营部根据生产能力,只带去200万双的合同。

结果,订货会的第一天,就订购一空。

于是经营人员向每一个要求订货的客户赔礼道歉,请他们谅解难处。语句恳切,情深意长,既加深了老朋友了感情,又交了许多新朋友。这一招惊得其他参展厂家瞠目结舌,眼巴巴望着中央电视台记者对双星进行现场采访,羡慕不已。

从此,双星牌产品在国内市场牢牢地站稳了脚跟,也为后来双星产品成为国际名牌奠定了基础。

这无疑都该归功于汪海对市场的精明洞察和超前意识。

当时的厂办副主任对此深有感慨,他说:“汪海的思想总是超前,一件不起眼的小事在他手里就能变出大花样来。作为中国第一代企业家,很多都是描写他的个人奋斗。但是我认为在商战中的汪海是巴顿式的人物。在中国国有企业改制中,他是拓荒者;在经营思路上,他是市场的领头羊。他用他的血,他用他的肉,铺造了一条企业的成功之路。”